Январь для бизнеса вообще-то штука сложная. Повезло только производителям алко-зельцера, Боржоми, коньков и косметологам. Сферам образования, саморазвития и коучам в январе традиционно ловить нечего. Учиться никто не идёт, наоборот, линяют с уроков и тренингов. Продаж мало, так как карманы пустуют после новогодних распродаж. Да и сам среднестатистический клиент вял, депрессивен и упадническ.
Нельзя сказать, чтоб мы этого не знали. Мы даже заранее к этому готовились: складировали накопленный за осень жирок про запас. И думали, чего бы такого придумать в январе, чтобы не зимовать на огрызках урожайной осени до весны. Но тут январь таки случился. Вытаскивать себя за шиворот как Мюнгхаузен мы придумали на
· Приготовили серию из 4 вебинаров лидеров ОЖ с заданиями и бонусами на каждом.
· Договорились об общей структуре: чтобы непременно очень личная история, о которой доселе плакался только любимому зайцу в жилетку, обязательно конкретные шаги, которыми выбрался из терний необязательно к звёздам, иногда забрёл в ещё большие тернии, плюс заряд эге-гей вдохновения для себя и того парня, который к нам на вебинар придёт.
· Плюс добавили геймификацию: участник должен был пройти все 4 вебинара, на каждом получить кодовое слово и в конце сложить из них фразу, которая даёт путёвку в закрытую мастер-майнд группу.
Бюджет мы тратить не планировали, решили всё это предложить собственной базе (75 тыс человек) и своей аудитории на Фейсбук.
Я рассказала о том, как была тенью своего мужа и писала тексты за начальников, а потом язык, точнее, ручка меня до ТЕDх довела.
Лариса Иноземцева поделилась страхами и ужасами ухода из корпорации во в никуда, например, что делать когда тебе протягивают визитку, а тебе нечего вытащить из сумочки.
Яна Рулёва вспоминала, как два года назад вытащила себя за шкирку из декрета и придумала замечательное правило, как делать в два раза меньше, а получать в 10 раз больше.
Дима Юрченко ушёл в бизнес-конструктивизм, философствуя о шариках и кубиках, при этом за час выложил схему создания бизнес-шарика с нуля и объяснил, как работает стандартный онлайн-курс.
Но сейчас я немного откачу назад и объясню, почему мы на самом деле эту квантовую неделю сделали. Всё дело в том, что предновогодняя распродажа абонементов, на которую мы так ставили и которая, по задумке, должна была обеспечить нам ударный декабрь и достаточный январь, одним словом – провалилась.
В конце декабря мы решили продать абонемент по всей целевой базе. Целевой – это значит 50 тыс человек. Расписали бонусы: все наши супер-курсы + 5 новых + 3 сертификата для друзей в подарок + планер новогодний – ну как не купить?
А в итоге продаж пару десятков абонементов. То есть никак. Даже по бросовой цене, три сертификата для друзей в подарок. Это было жестокое разочарование. Непонятно было, что делать дальше, потому что «по уму» все должны были бы купить и ещё добавки попросить.
И тогда мы провели опрос: а что собственно нужно? По сути маркетинговое исследование. 0 рублей 0 копеек. У той самой целевой. Задаёшь вопрос в группе выпускников и просишь проголосовать: что именно нужно? Какие курсы нам сделать для вас? Чего не хватает в этом конкретном году? Получили ответы.
Обдумали-описали-добавили в абонемент = дали публичное обещание, что сделаем. То есть в декабре мы обещали так: 5 суперических курсов таких-то + 5 новых, не менее суперических. А в январе, уже после опроса, назвали своими именами 12 конкретных курсов, дали краткое описание и прогарантировали результат. Так у нас в линеечке появились впервые абсолютно бизнесовые курсы – начиная с того, как создать онлайн-курс, заканчивая таргетированной рекламой.
Вот отсюда и появилась квантовая неделя как возможность ещё раз рассказать об абонементе. В итоге пазл сложился: мы сделали второй (и гораздо более удачный) заход на распродажу, дали аудитории то, что она в действительности хотела, плюс привлекли заведомо лояльную базу без расходов на рекламу. В итоге получили результат супер-гуд. План выполнили. Январь вытащили.
цифры:
+ ср число участников вебинара – 303 чел (всего провели 4 вебинара)
+ ср конверсия регистраций 26%
+ ср число отвалившихся от закрывающей «продающей части» 21%
инструменты ускорения продаж:
1) Показываем объективную оценку стоимости курсов (146 000 руб)
2) Объявляем справедливую оценку курсов (34 750 руб)
3) «Хорошая новость» — снижение стоимости (до 26 750 руб)
4) «Супер хорошая новость» — специальное предложение до 23:59 текущего дня (до 24 750 руб)
5) Возможность забронировать место и оплатить в течение 2 дней
6) Гарантия возврата без объяснения причин в первые 3 дня курса
7) Подарок первым 5 оплатившим
8) Подарок всем участникам вебинара + подарок всем покупателям
Из этого какие выводы следуют:
А) на продажи надейся, а сам не плошай. Ищи взаимовыгодные решения – для себя как бизнеса и для аудитории, как будто ты сам эта аудитория. (3 сертификата для друга вообще не сыграли, а вот новые бизнесовые курсы оказались нужнее всего)
Б) готовь сани с лета, пригодятся зимой. Планируй распродажи как минимум в два этапа, если с первого не получилось – будет время исправиться.
В) не имей 100 рублей, а имей 100 лояльных выпускников. Они тебе сами всё о тебе расскажут.
Посмотреть, что же это за абонемент такой >>>
Узнать о Зачётной неделе ОЖ >>>
#ОЖизниОЖ #ОЖзастеклом #бизнесзастеклом #ОЖ
© 2021 · Копирование материалов сайта без разрешения запрещено
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru